Description
프로그램 개요
Consultative Sales Skill
영업사원은 상품판매원이 아니다! 고객의 문제해결자가 되자!
이 과정이 필요한 이유
Consultative Sales Skill 과정은 조직과 구성원이 실제로 겪는 고민을 바탕으로 설계된 기업교육 프로그램입니다. 단순한 주제 설명에 그치지 않고, 현업 이슈를 진단하고 모듈별 학습 내용을 실습과 산출물로 연결해 교육 후 실행으로 이어지도록 구성합니다.
다음과 같은 고민을 가진 조직과 구성원에게 적합합니다.
- 단순히 상품을 팔기 위한 세일즈가 아니라 고객의 문제해결자로서의 세일즈가 이루어져야 할 것 같습니다.
- 프로페셔널 문제해결자로서의 세일즈 역량에 대한 교육이 필요합니다.
- 컨설팅적 세일즈 스킬에 대한 전반적인 내용을 다 배우게 하고 싶습니다.
교육 요약
- 컨설팅적 상담 스킬을 통해 고객과의 신뢰 관계 구축 및 장기적인 성과 창출을 위한 방법을 학습합니다
- 세일즈 프로세스 단계별 발생 가능한 문제를 탐색하고, 이에 대한 해결책을 제안할 수 있도록 학습합니다
- 고객의 드러난 니즈와 숨겨진 니즈를 파악하고, 이를 바탕으로 고객 가치 중심의 제안할 수 있도록 학습합니다
추천 대상
- 영업 직무 수행자
- 세일즈 역량을 현업 중심으로 강화해야 하는 구성원
- 강의식 교육보다 토의·진단·실습·피드백이 함께 필요한 조직
- 교육 후 개인/팀별 적용계획과 후속 실행 기준이 필요한 경우
학습 목표
- 현업에서 겪는 관련 고민과 개선 필요성을 구체적으로 진단합니다.
- 직무 적용 영역의 핵심 개념과 적용 기준을 이해합니다.
- 주요 모듈의 도구와 사례를 실제 업무 상황에 적용합니다.
- 토의·진단·실습을 통해 개인 또는 팀 단위의 실행 산출물을 완성합니다.
- 교육 후 현업 적용을 위한 실행계획과 점검 기준을 정리합니다.
기대 효과
- 고객 신뢰 구축: 고객 신뢰를 얻기 위한 컨설팅적 접근 방식 및 영업 상담 스킬 향상
- 문제 해결 능력 강화: 세일즈 프로세스를 통해 발생 가능한 다양한 문제 탐색
- 고객 중심 제안력 강화: 고객의 숨겨진 니즈를 파악하고, 고객 중심의 가치 제안을 개발
Curriculum
교육 모듈
M1. 세일즈 프로세스 1: Understand (고객에 대한 이해)
Value Selling, Consultative Sales란 무엇인가?
Consultative Sales 프로세스: 고객의 문제해결자로서의 Approach
세일즈 프로세스 단계 별 발생 가능한 문제 탐색
고객 비즈니스 환경 분석 방법의 스마트한 활용
PEST, SWOT, Confrontation Matrix 등
고객 조직 Power Map 작성, Buying Center 분석
Consultative Sales 프로세스: 고객의 문제해결자로서의 Approach
세일즈 프로세스 단계 별 발생 가능한 문제 탐색
고객 비즈니스 환경 분석 방법의 스마트한 활용
PEST, SWOT, Confrontation Matrix 등
고객 조직 Power Map 작성, Buying Center 분석
M2. 세일즈 프로세스 2: Explore (영업 기회 탐색 및 개발)
B2B 고객 Buying Behaviors
고객 Needs 및 Value Drivers
[사례분석] 고객의 드러난 니즈 + 숨겨진 니즈
Value Proposition 탐색/개발
고객가치를 찾는 7 Key Questions
[실습] 고객가치를 정리하는 Value Proposition Matrix
고객 Needs 및 Value Drivers
[사례분석] 고객의 드러난 니즈 + 숨겨진 니즈
Value Proposition 탐색/개발
고객가치를 찾는 7 Key Questions
[실습] 고객가치를 정리하는 Value Proposition Matrix
M3. 컨설팅적 영업 상담 스킬
컨설팅적(Consultative) 영업 상담 모델
1) 상담준비 2) 상담도입 3) 이슈 및 니즈 탐색 및 영향력 발휘
4) 다음 단계 또는 솔루션 제안 5) 이의관리 6) 상담 마무리
[실습] 영업 상담 및 Value Proposition 도출하기
1) 상담준비 2) 상담도입 3) 이슈 및 니즈 탐색 및 영향력 발휘
4) 다음 단계 또는 솔루션 제안 5) 이의관리 6) 상담 마무리
[실습] 영업 상담 및 Value Proposition 도출하기
M4. 세일즈 프로세스 3, 4: Develop(제안 개발), Confirm(고객가치 확인)
고객가치 중심 제안의 핵심 원칙
고객가치 구현에 대한 확인의 중요성
[실습] 장기적 신뢰 관계 구축을 위한 고객 관계 증진 방법
고객가치 구현에 대한 확인의 중요성
[실습] 장기적 신뢰 관계 구축을 위한 고객 관계 증진 방법
FAQ
자주 묻는 질문
Q. 교육은 누구를 위한 것인가요?
A.
영업 업무를 수행하는 모든 직원들을 대상으로 하며, 특히 고객과의 깊은 신뢰 관계를 구축하고자 하는 영업사원들에게 적합합니다
Q. 교육을 통해 어떤 실무 역량을 향상시킬 수 있나요?
A.
실무에서 고객과의 대화에서 더욱 효과적인 커뮤니케이션과 문제 해결 능력을 향상시킬 수 있습니다.
Q. 교육 내용 중심에 어떤 주제가 포함되어 있나요?
A.
세일즈 프로세스의 이해부터 고객 가치 발견, 컨설팅적 상담 스킬까지 다양한 주제를 포함하고 있습니다.
Q. 교육은 어떤 방식으로 진행되나요?
A.
교육은 강의, 실습, 사례 분석 등 다양한 방식을 통해 진행되며, 참가자들의 실무 역량 향상을 위해 인터랙티브하게 구성하였습니다.
Q. 교육을 완료한 후 어떤 교육을 더 받으면 좋나요??
A.
교육 이수 후 실무에서 성과를 돕기 위해 추가적인 '코칭' 교육을 진행하는 것을 추천합니다.
Q. 교육 시간과 운영 방식은 조정할 수 있나요?
A.
가능합니다. 권장 기준은 4 ~ 16시간 · 오프라인이지만, 대상자 규모, 교육 목적, 예산, 현업 과제 보유 여부에 따라 특강형·워크숍형·실습형으로 조정할 수 있습니다.
Client company
함께한 기업
Consulting Link
우리 조직 상황에 맞게 조정이 필요하다면
교육 대상, 시간, 운영 방식, AI 업무전환 준비도 진단 연계 여부를 함께 검토해 적합한 운영 방향을 제안합니다.